「仕入れて売る」から「創って売る」へ！ 小売業の最強モデル「SPA」とは？

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小売業と聞いて、皆さんはどのような仕事をイメージするでしょうか。「メーカーが作った商品を店舗に並べて、レジでお客様に販売する仕事」と想像する方が多いかもしれません。また、就職活動を進める中で、「他社の商品を仕入れて売るだけでは、利益率が低そう」「ビジネスとしての成長性に不安がある」と、漠然とした疑問を抱いている方もいるのではないでしょうか。

しかし、そのイメージは、ひと昔前のビジネスモデルに基づいた大きな誤解です。現代の成長し続けている小売企業の多くは、単に「仕入れて売る」という古いビジネスモデルからすでに脱却し、新たな次元へと進化を遂げています。

アパレルだけじゃない？ 業界を席巻する「SPA（製造小売業）」

小売業界のビジネスモデルを大きく変えたのが、「SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）」と呼ばれる仕組みです。日本語では「製造小売業」と訳されます。これは、商品の企画から製造、そして自社店舗での販売までを、すべて自社で一貫して行うビジネスモデルのことです。

もともとはアパレル業界から広まった用語ですが、現在ではホームセンター、家具、食品など、私たちが普段よく利用する多様な業態のトップ企業がこの手法を取り入れています。「自分たちで創ったものを、自分たちで売る」。この手法こそが、現代の小売業界を牽引するビジネスモデルとなっており、カインズでも積極的に展開している事業です。

SPAモデルがもたらす2つの大きな強み

では、なぜ多くの企業がSPAモデルを採用し、成長を続けているのでしょうか。それには、従来の小売業にはなかった「2つの大きな強み」が隠されています。

強み1：圧倒的な収益性と低価格の両立

従来の小売業では、メーカーが作った商品が店舗に並ぶまでに、商社や卸売業者といったいくつもの仲介業者が関わっていました。当然、そこを通るたびに「中間マージン（仲介手数料）」が発生し、結果として商品の価格は高くなり、小売店の手元に残る利益は少なくなってしまいます。

しかし、企画から販売までを自社で行うSPAモデルなら、この中間マージンを大きくカットすることができます。余計なコストがかからない分、品質の高い素材を使いながらも、お客様に低価格で商品をお届けすることが可能になります。さらに、自社でコントロールできる領域が広いため、企業としても高い利益率を確保できる構造になっているのです。お客様にとっても企業にとっても嬉しい、非常に合理的な仕組みだと言えます。

強み2：お客様の声をダイレクトに「商品化」できるスピード感

2つ目の強みは、店舗で拾ったリアルな声を素早く商品開発に活かせるスピード感です。
メーカーの場合、「どんな商品が売れているか」「お客様が何に不満を持っているか」といった情報は、小売店を通さないとなかなか得られません。しかしSPA企業にとって、自社の店舗は「お客様のリアルな声が集まる最前線」です。

売上データという数字には表れない「もう少しサイズが小さければいいのに」「こんな機能があったら便利なのに」といった日々のちょっとしたつぶやきやニーズを、店舗スタッフが直接キャッチできます。そして、その生の声を自社の企画・製造部門にすぐさま届け、次の新商品としてスピーディーに形にすることができるのです。このスピード感と顧客対応力こそが、SPA最大の武器と言えるでしょう。

販売員は「売り子」ではなく「マーケター」である

SPA企業において、店舗スタッフの役割は大きく変わります。従来の小売業であれば、決められた商品をいかに効率よく販売するか、つまり「仕入れたものをどう売るか」が主なミッションでした。

しかし、SPA企業で働く店舗スタッフは、単なる「売り子」ではありません。「お客様の暮らしの課題を見つけ、次に何を創るか」を考えるための、重要な起点となる存在なのです。毎日お客様と接する中で、潜在的なニーズや不満を掘り起こし、「こういう商品があれば喜ばれるのではないか」という仮説を立てる。これはまさに、ビジネスにおける「マーケティング」そのものです。

売場づくり一つをとっても、「どの商品を、どう見せればお客様の心に響くのか」を考え抜く力が求められます。小売業の最前線である店舗は、ルーティンワークをこなす場所ではなく、世の中のトレンドや消費者の心理を肌で感じ、次のヒット商品を生み出すためのリサーチとマーケティングの場なのです。若手のうちからこうした視点を持って働くことで、企画力や課題解決能力といった、ビジネスパーソンとして非常に魅力的なスキルが自然と身についていきます。

数々のグッドデザイン賞を受賞！ カインズが実践するSPAの形

このSPAモデルをホームセンター業界でいち早く取り入れ、大きな成功を収めているのが「カインズ」です。カインズは、単に生活用品を仕入れて並べる場所ではありません。日々の暮らしを豊かにする「オリジナル商品（PB：プライベートブランド）」の開発に力を注ぎ、今や売上の多くを自社で企画したオリジナル商品が占めています。カインズは小売業であると同時に、モノを「創り出すメーカー」としての顔も持っているのです。

カインズのオリジナル商品は、単に安いだけではありません。お客様の「ちょっとした不便」を解消する圧倒的な「使いやすさ」と、どんなインテリアにも馴染む優れた「デザイン性」を兼ね備えています。その結果、ホームセンターでありながら、国内外で権威ある「グッドデザイン賞」を毎年数多く受賞し続けているという実績があります。お客様の声を形にするSPAの強みを活かし、機能美にこだわった商品を生み出し続ける姿は、皆さんが想像するホームセンターのイメージを大きく覆すのではないでしょうか。

参照元：カインズ公式HP（https://www.cainz.co.jp/news/14420/）

面接の逆質問で「ビジネスの裏側」を聞いてみよう

小売業、そしてSPAモデルの面白さや奥深さを少しでも感じていただけたでしょうか。「商品を並べて売るだけ」という誤解を解き、ビジネススキルを磨けるクリエイティブな環境があることを知っていただけたら嬉しいです。

カインズのインターンシップや会社説明会・面接に参加する機会があれば、ぜひ「どうやってお客様の困りごとから、あのようなヒット商品を生み出しているのですか？」「店舗の声はどのように商品開発に活かされているのですか？」といった視点で、ビジネスの裏側を逆質問で探ってみてください。きっと、さらにワクワクするような話が聞けるはずです。